MARIA ÄR EXPERT PÅ EXPORT

Längtan efter att resa drev henne först till hotellvärlden.

Nu ingår Maria Lehmann i den svenska möbelbranschens stora exportsatsning. ”Att träffa människor från andra kulturer och andra miljöer har varit en drivkraft genom hela min yrkesbana”, berättar Maria som leder TMF:s nystartade exportnätverk.

MARIA LEHMANN TITEL: Civilekonom Marknadsföring ÅLDER: 60 år BOR: Åhus FRITID: Resor är stort. Vi har gjort flera vandringsresor. Colombia var vår senaste långresa. Läser mycket. lågmälda romaner och biografier med digert persongalleri.

När Maria Lehmann pluggat klart till civilekonom i Uppsala i slutet av 1980-talet fanns inga tankar på möbelbranschen. Hon ville resa ut i världen, träffa nya människor och möta nya kulturer. Maria fick jobb på en amerikansk hotellkedja och drömmarna slog in.

I början av 90-talet kom den första kontakten med möbelbranschen. Med man och två små barn hade hon bosatt sig i skånska Åhus.

– Jag hade egentligen ställt in mig på hotell igen. Men min man reste en del också. Jag fick tänka om och kontaktade Blå Station utan att veta om de behövde någon personal. Så småningom ringde de och sa att en av ägarna skulle vara mammaledig, berättar Maria Lehmann som då inte hade erfarenhet av möbelbranschen.

Från början var det inte heller klart att det var just export som skulle bli Marias huvudsyssla. Hon hade hand om olika uppgifter, som att katalogisera ritningarna till olika möbler. Men hon blev också tidigt involverad i de satsningar på olika möbelmässor som Blå Station var förhållandevis tidiga med.

Det blev så småningom Maria Lehmanns ansvar att ta hand om den växande exporten.

– Vi skulle bygga upp ett agentnät. På den tiden fanns en tidningen MD, längst bak i den kunde man hitta annonser från agenter som önskade nya möbelföretag att representera. Man kunde också själv ha en liten blänkare och jag tror vi satte in en annons där. Vi körde en runda på sju-åtta besök innan vi hittade en bra person som blev företagets agent i Tyskland under många år.

Den största utmaningen för små företag är ofta att det kostar väldigt mycket att satsa på export.

– Men, så här många år senare, kan man se att flera av de företag som tidigt vågade satsa hårt trots att exporten då bara stod för 10–15 procent av omsättningen i dag är stora exportörer. För att kunna ställa ut i både Milano, Stockholm, Köln och London byggde vi till exempel mycket av mässmontrarna själva och kunde på så sätt hålla nere kostnaderna, berättar Maria.

Att vara ute och träffa människor från andra kulturer och andra miljöer har varit Maria Lehmanns drivkraft genom hela yrkeslivet. Att skapa egna relationer, men även att etablera relationer mellan andra människor.

Efter tolv år på Blå Station ville Maria prova på att jobba på ett större företag med större resurser. Kinnarps hade just köpt Skandiform och en position blev ledig.

Hon blev så småningom försäljnings- och marknadschef.

– På Skandiform var jag mer mentor och bollplank när det gällde export eftersom vi hade en person anställd som exportsäljare ute på fältet. Det är också spännande att få andra människor att utvecklas, förklarar Maria.

För att vara bra säljare gäller det att skapa relationer och att folk litar på dig. När det gäller just exportmarkanden menar Maria Lehmann att hennes erfarenheter är att relationer är ännu viktigare när det gäller en exportkund.

– Se till att första affären går helt klockrent: att man levererar på tiden man satt, har rätt priser, att man återkommer som man sagt. Gör man så i första affären med en kund så har man igen det i resten av relationen. Skapar du ett första bra intryck så har man råd att missa lite senare, förklarar Maria Lehmann.

– Det här kan vara ännu viktigare i export. Man har inte kontakt med exportkunderna lika ofta. Det geografiska avståndet är också längre. Dessutom är det ofta så att om man har problem på något sätt med exempelvis en leverans så kanske en svensk kund drabbas av samma sorts problem från andra leverantörer och har då större förståelse.

Ett annat råd från Maria när det gäller att lyckas på en exportmarknad är att försöka hitta gemensamma intressen och bygga en personlig relation. Det där som kan få samtalen att handla om annat än sälj.

– Nu råkar jag vara lite fotbollsintresserad och det hjälpte i relationen med en agent i Holland. Flera år efter att jag slutat jobba på Blå Station så var Sverige i ett EM eller något och Sverige spelade mot Holland och vi hade ändå sms-kontakt.

2018 slutade Maria Lehmann på Skandiform och startade en egen konsultverksamhet för att hjälpa företag med exportfrågor. Under perioden 2014–2018 satt Maria med i TMF:s möbelstyrgrupp.

– Nu i höstas blev jag kontaktad av TMF igen. De frågade om jag ville leda ett exportnätverk för medlemsföretag inom TMF. Ett jätteroligt uppdrag.

Nätverket hade ett första uppstartsmöte digitalt i januari och nästa möte sker under våren. 

Där bestämdes inriktningen för nätverket.

– Det var tre saker som stack ut. Det första var en fråga kring vilken betydelse varumärket har för exportförsäljning.

Det andra var att få hjälp med att hitta konkreta samarbetspartners i olika länder. Det tredje var att få träffas och utbyta erfarenheter.

– Hela tanken är att ge och ta. Det ska vara intressant både för de som redan är ute på export och för de som ännu inte kommit igång. Det ska ske ett utbyte. Alla ska få med sig något nyttigt, menar Maria Lehmann. 

TEXT HÅKAN LÖVSTRÖM FOTO MLEXPORT