Välj kund och klara konjunkturen bättre

Större företag och globalisering  – två trender som utmanar trä- och möbelbranschens underleverantörer.  För att möta utvecklingen krävs ökad flexibilitet och nytänkande kring vem som är ens kunder.

När det går dåligt för kontorsmöbeltillverkarna, går det även sämre för deras underleverantörer. Och vice versa.

Tomas Nord

Tomas Nord, lektor vid Linköpings Universitet och forskare inom trävärdekedjan, menar att underleverantörernas utveckling följer tillverkarnas konjunktur. Han jämför med trämanufakturbranschen:

– Byggandet av villor har sjunkit mycket de senaste åren. Utan att ha några siffror på det, kan jag ändå tänka mig att det även innebär lite sämre siffror för heminredning också, säger han.

Som forskare har Tomas Nord bland annat tittat på affärsutveckling, strategier och affärsmodeller, ofta med inriktning mot träbyggande. Han har också gjort branschstudier såväl för Skogsindustrierna som Trä- och Möbelföretagen. Han berättar att delar av underleverantörsbranschen har haft en väldigt positiv utveckling de senaste åren.

– Det gäller framför allt leverantörer som arbetar med träförpackningar och byggsystem, säger han.

Men det är inte bara konjunkturen som påverkar. Trä- och möbelindustrin utvecklas i takt med affärslivet i stort och ibland är det svårt för underleverantörerna att hänga med i tempot. En faktor som påverkar är globaliseringen.

– De stora möbelproducenterna har flyttat produktionen allt längre österut i olika omgångar. För tio år sedan ökade produktionen i Baltikum, nu är det längre bort. Det har naturligtvis påverkat den svenska branschen, säger Tomas Nord.

Samma utveckling sker på andra håll i västvärlden – i Nordamerika har många möbeltillverkare slagits ut, berättar han. Och risken finns att samma utveckling kommer i Sverige, för trenden är tydlig.

– Ja, den fortsätter och blir allt viktigare, säger Tomas Nord.

Lönekostnader är en vanlig förklaring till att produktion flyttas ut, men Tomas Nord lyfter också fram en annan aspekt.

– Det finns en transparens på marknaden i dag. För kunder med behov av en viss komponent är det lätt att hitta en leverantör – du kan helt enkelt sätta dig och söka på nätet, säger han.

Det ökar också kraven på svenska underleverantörer att bli synliga och faktiskt ha bra närvaro på webben.

En annan utveckling som påverkar de svenska underleverantörerna är att trenden går mot färre men större producenter. När distributörerna blir större och deras verksamhetsområde växer, börjar de också leta underleverantörer över större områden.

För att hänga med när trenden fortsätter behöver underleverantörerna utvecklas på flera sätt, tror Tomas Nord. Ett mål kan vara att öka flexibiliteten.

– Vi ser att det blir kortare cykler i trender. Då behöver man vara lite mer flexibel i sina produkter och i  sina kundval och gärna bygga upp relationer med flera kunder, säger han.

Flexibilitet i sina produkter innebär helt enkelt att titta på vilka produkter som ligger nära ens specialitet i dag och se om företaget skulle kunna bredda sin produktion.

Flexibilitet i kundvalet handlar om att försöka hitta nya potentiella kunder utanför ens vanliga kundbas.

– Att ha en flexibel kundbas handlar inte om att du ska byta kund hela tiden utan om att du ska bredda den så att du klarar upp- och nergångar bättre. Du måste ställa dig frågan ”om jag har den här tekniken, vilka kunder kan jag arbeta med?”. Det gäller att våga gå på andra kundtyper också, säger Tomas Nord.

Det kan också innebära nya produktionsmönster.

– Under en femårsperiod kanske du har en kund hela tiden, men det handlar inte om månadsvisa leveranser, säger han.

Klusterbildningar har länge varit en taktik för att möta dessa förändringar. Små, geografiskt närliggande underleverantörer i norra Italien, i Danmark och i Sverige har gått samman för att komplettera varandras erbjudande.

Ironiskt nog kan just klusterbildningar bli en käpp i hjulet för den som försöker öka sin flexibilitet.

– I sådana kluster kan det ha skapats långsiktiga relationer, som gör att man låser in varandra. Det behöver man kanske bryta upp för att kunna se flexiblare på sin potentiella kundbas. ”Nu har jag gjort stolsben för dessa fem kunder i tio år. Men jag skulle kunna ha fem kunder till.”, säger Tomas Nord.

För att lyckas förändra kundbasen och möta den internationella konkurrensen behöver svenska underleverantörer vässa kompetensen.

– Vi ser ett behov av att öka säljkunnandet, både kring lokala kunder men också för att kunna göra affärer på den internationella marknaden. Det går inte att sitta och vänta på att utländska leverantörer ska komma och ta över ens kunder, säger Tomas Nord.

Trots allt har svenska underleverantörer efterfrågade fördelar.

– För svenska underleverantörers del gäller det att lyfta fram att de är duktiga i produktion och har hög leveranssäkerhet. Leveranserna är viktiga för producenterna och det finns fördelar med att sitta nära varandra. Flexibiliteten minskar och därmed också kostnaderna när du placerar produktion utomlands.

FAKTA Tomas Nord 

Gör: Universitetslektor Linköpings Universitet, Institutionen för ekonomisk och industriell utveckling. Forskar om trävärdekedjan.

Aktuell: är en av forskarna bakom nyligen släppta forskningsrapporten Lean Wood Engineering.

Fokus på underleverantörer

Från TMF:s håll är underleverantörer ett ämne i tiden. Bland annat fick ämnet stort fokus på Möbeldagen genom paneldebatten ”Hur skapar vi en konkurrenskraftig underleverantörsindustri?”  De som deltog var Aspens vd Pontus Eklind, Ulf Åberg, vd Totebo. Jörgen Johansson, marknadsansvarig, Svensson & Linnér samt Anders Melander, docent i företagsekonomi på Internationella Handelshögskolan i Jönköping. Ledordet var branschsamverkan där debattörerna menade att konkurrerande företag inte ska vara rädda för att söka samarbete och därmed konkurrensfördelar till trä- och möbelindustrin.

I början av december kommer även TMF:s webbplats att ha en underleverantörslistning (efter kategorier) på sin webbplats. Listningen kommer att ligga under medlemsinloggning.

Text: Per Torberger