”Du får bara en chans i Tyskland”

Endast några timmar från Sverige hägrar en jättelik marknad med 82 miljoner invånare. Tyskland är nära och många svenska företag känner sig manade att försöka etablera sig, men det är få som är kallade. Det gäller nämligen att göra sin hemläxa och vara strategisk. 

Många låter sig luras av närheten och tror att den tyska affärskulturen är som den svenska. Men så är det inte, det finns många fallgropar, säger Ninni Löwgren, avdelningschef för ”Market Entry & Business Development” på Tysk-Svenska Handelskammaren.

I våras lanserade hon en bok som heter ”Din guide till tysk affärskultur” med underrubriken ”Lär dig förstå hur tyskar tänker – och gör bra affärer i Tyskland”.

– Rent allmänt så är den tyska affärskulturen mycket rakare och tydligare än den svenska.

Ninni tar som exempel att när en svensk säger ”att det där blir det nog svårt att gå vidare med”, så menar svensken egentligen ”nej”. Medan hans tyske affärskollega hör att här finns det en öppning, det här är inte omöjligt. Ligger jag bara på lite till och jobbar hårt så kan jag nog få med honom på en uppgörelse.

– Så det gäller å ena sidan att vara tydlig i sin kommunikation och å andra sidan att inte ta illa vid sig när tyskarna talar klarspråk, säger Ninni Löwgren.

Ett annat typexempel är att tyska affärsmän och affärskvinnor kommunicerar bara när de har något konkret att säga. Är man osäker på sin sak, eller har en fråga som gör att man riskerar att tappa ansiktet så håller man hellre inne med frågan och kör på, vilket kanske inte alltid är så bra.

Ninni Löwgren är uppvuxen i Tyskland med en tysk pappa och svensk mamma. Hon talar om sig själv och tyskar i vi-form och medger att de råd och exempel hon ger grundar sig i en sorts stereotyper, men icke desto mindre kan vara nyttiga att ha med sig när man ska göra affärer i vårt södra grannland.

– Jag tror att mycket av våra olika beteenden kan förklaras av att vi är så många fler. Konkurrensen på alla plan är tuffare och hårdare, både mellan människor och företag. I Tyskland finns det alltid någon som är beredd att ta din plats om du visar svaghet eller misslyckas.

Tysk-Svenska Handelskammaren är bilateral, vilket betyder att den verkar i båda riktningarna och är till nytta både för tyska företag som vill etablera sig i Sverige och vice versa. I Tyskland har systemet med handelskammare inom näringslivet en mycket central roll. Man kan säga att handelskammaren i Tyskland fyller både den roll som Svenskt näringsliv och Business Sweden har i Sverige.

– I Tyskland är alla företag anslutna till en handelskammare. Från jätten Siemens till den lilla pizzerian. Där får du råd och stöd och där kan du vidareutbilda dig. Så när det är dags för en exportsatsning är det naturligt att även då vända sig till handelskammaren och fråga om hjälp, förklarar Ninni Löwgren.

Av de svenska företag som kommer till Tysk-Svenska Handelskammaren för att få hjälp tycker hon att det går att urskilja två kategorier. Den ena består av företag som inte riktigt tror att de ska klara av att etablera sig på den stora, tuffa tyska marknaden och som därför behöver få stöd och pushas på.

Den andra kategorin är företag som inte ser någon större skillnad mellan den svenska och tyska marknaden och som bara tänker rulla igång sin marknadsföring och lansering.

I båda fallen handlar det i stort sett om samma sorts råd. Gör din hemläxa och putsa på din affärsmodell så att den blir tillräckligt vass och effektfull.

– Tyskland är stort och heterogent. Därför måste man agera smart både när det gäller val av region och målgrupp så att man inte bränner sina pengar på att försöka lansera sig brett över hela landet. Och det är viktigt att göra rätt från början, därför att du får bara en chans i Tyskland, säger Ninni Löwgren.

När det gäller trä- och möbelbranschen menar hon att svenska företag har flera fördelar. Sverige är enormt populärt bland tyskar. Intresset för svensk design, boende och möbler är väldigt stort.

Handelskammaren kommer bland annat att delta på Nordbyggs mässa ”Sustainable Days: featuring Germany” där tyska och svenska företag som arbetar med förnyelsebar och energisnål teknik kan träffas och utbyta erfarenheter och eventuellt knyta affärskontakter. Mässan äger rum i april i Stockholm

– Det finns alla möjligheter att slå sig in på den tyska marknaden just med den här sortens produkter. Bara genom att använda orden ’Made in Sweden’ så vågar jag påstå att företagen säljer 20 procent mer än annars, säger Ninni Löwgren.

Sedan tillägger hon, som en parafras till Frank Sinatras låt ”New York, New York”, att klarar man att etablera sig i Tyskland då klarar man att etablera sig i hela världen. ”If I can make it there, I’ll make it anywhere”.

– På H&M brukar man säga att hade man inte satsat och klarat av att bygga upp en verksamhet i Tyskland då hade man fortfarande varit ett nordiskt företag, säger Ninni Löwgren.

Text: Roland Wirstedt

Foto: Linus Hallgren