Lammhults valde båda vägarna

Nyckeln till att bli framgångsrik exportör är närvaro. Att finnas på plats, tala språket, lära känna marknaden och kulturen. Vägvalet står ofta mellan agent eller egen personal. Men vilket är bäst?

Åke Jansson, vd, Lammhults Möbel: Eget sälj och agent
Verksamhet: Lammhults Möbel AB ingår i affärsområdet Lammhults Office och är en del av börsnoterade Lammhults Design Group.
Viktiga exportmarknader: Norge, Danmark, Storbritannien, Tyskland, USA och Holland. Under 2010 stod exportmarknaderna för 65 procent av omsättningen för Lammhults Design Group.
Omsättning: Lammhults Office: 288 miljoner kronor.

Lammhults Möbel AB har både agenter och egna säljare.
– Att använda sig av agenter är ett snabbt och billigt sätt att etablera sig på, men det är samtidigt en chanstagning. Det gäller att vara omsorgsfull när man väljer vem som representerar företaget, säger Åke Jansson, vd.
Lammhults har ett stort agentnät och täcker därmed in stort sett in hela världsmarknaden, dock med varierande storlek på de geografiska områdena. Till exempel har Lammhults en agent som opererar över större delen av Asien, medan företaget har en agent i varje europeiskt land.
– De flesta agenter arbetar på provision, vilket gör att det kostar först när försäljningen ökar. Systemet fungerar utmärkt för små volymer och hela vägen fram till den punkt där det börjar går riktigt bra, och du kanske vill göra en förändring som att sätta in egen personal, säger Åke Jansson.

Agentlagstiftningen anses som stark och ger agenten exempelvis rätt till kompensation när han mister en marknad som han har byggt upp.
– Å ena sidan tycker jag att det är rimligt att agenterna får ersättning när de har gjort ett bra jobb. Annars hade det blivit alltför fördelaktigt för oss tillverkare. Då hade vi kunnat låta agenten göra det tuffa jobbet och sedan ta över när det började gå bra. Men å andra sidan får ersättningen inte bli oskäligt hög, säger Åke Jansson.

Att jobba med handelsagenter ser han som ett mer passivt sätt att arbeta. En agent har ofta flera produkter i sin portfölj, därför är det inte säkert att just ditt företag har agentens fulla uppmärksamhet.
– Tror du stenhårt på en marknad är det egen personal som gäller. Då vet du att du har hundraprocentigt fokus på dina produkter och du visar dina kunder och konkurrenter att det är en seriös satsning. Det är en viljeyttring som måste få kosta, säger Åke Jansson.
I Tyskland har Lammhults både egna kontor och agenter. Då är det extra viktigt att skriva avtal som klart och tydligt anger under vilka omständigheter provision ska betalas ut, att ha en klar gräns mellan olika marknader.
I Lammhults fall så arbetar agenterna nästan uteslutande mot återförsäljare. Det innebär att Lammhult fakturerar möbel- och inredningskedjorna och handelsagenten får provision på fakturabeloppet. Även de egna kontoren bearbetar oftast återförsäljarna.

Tomas Rudenstam, affärsjurist på Lindahls advokatkontor i Stockholm, tycker att rädslan för starka agentavtal är något överdriven.
– Det är flera kriterier som ska vara uppfyllda för att en handelsagent ska ha rätt till ett avgångsvederlag. Dessutom, om han nu har rätt till det, finns det ett tak som är reglerat av ett EU-direktiv när det gäller ersättningens storlek, förklarar han.
Taket är satt till ett års ersättning, beräknat efter ett genomsnitt under de senaste fem åren. Det kan självklart handla om stora pengar, men är likväl överblickbart.
Tomas Rudenstam menar att det oftast är agenten som i samband med en tvist går tomhänt.
– De flesta handelsagenturer sägs upp därför att uppdragsgivaren inte tycker att agenten har gjort sitt jobb. Då är det ju inte tal om något avgångsvederlag, säger han.

Av: Roland Fransson