INFÖR EXPORTSTART: GÖR HEMLÄXAN NOGGRANT

Enligt en färsk enkät har elva procent av TMF:s medlemsföretag inom möbler och inredning mer än 90 procent av sin omsättning i export. Sju av tio företag bedriver exportverksamhet. För att lyckas råder Gabriella Danielsson på Business Sweden att vara väl förberedd för alla scenarier.

Funderar du på att gå utanför landets gränser för att få företaget att växa? Och vad är det för skillnader om man riktar in sig på ett grannland, EU eller till exempel en stor marknad som USA?

– Vi svenskar har en tendens att vara lite godtrogna, på både gott och ont. Och vi affärsutvecklare får ofta rollen som djävulens advokat för att minska risken och säkerställa rätt satsningar, säger Gabriella Danielsson, projektledare för kreativa näringar på Business Sweden.

Hon är också den som i ett nytt samarbete med TMF ska utveckla ett särskilt exportprogram riktat mot medlemmarna.

– Inom Business Sweden talar vi om vårt ekosystem där vi har olika specialiteter, möbeldesign räknas till exempel till de kreativa näringarna.

För den oinvigde är Business Sweden sedan 2013 Sveriges export- och investeringsråd, efter sammanslagningen av Exportrådet och Invest in Sweden Agency. Uppdraget är att verka i två riktningar; dels hjälpa svenska företag som vill exportera, dels bistå utländska företag som vill etablera sig här.

Gabriella Danielsson beskriver hur många företags exportsatsningar – oavsett bransch – startats av tillfälligheter: via enskilda kontakter eller till exempel besök på en mässa i ett annat land där idén att närvara bygger på att alla andra gör det.

Gabriella Danielsson, Business Sweden

Det finns mycket att vinna på att i stället agera utifrån en genomarbetad exportplan, betonar hon.

– Ett generellt råd för den som vill satsa på export är att alltid se till att göra hemläxan noggrant. Man måste vara uthållig, våga ställa krav och inte alltid hoppa på första förslag. Det är också ofta kapitalintensivt, inte minst i början när man ska etablera sig. Man bör alltså ha ett strategiskt framtidsperspektiv på ett antal år när man väl sätter i gång.

För att mer specifikt komma fram till vad medlemmarna vill ha hjälp med har TMF gått ut med en enkät till 200 medlemmar inom möbler och inredning, varav 58 kommit med svar. De bekräftar bilden av en exportmogen bransch.

– Enkäten visar bland annat att nära sju av tio av de svarande företagen är villiga att satsa tid, resurser och pengar på att öka sin export. Ett av tio företag är redan i dag i praktiken helt beroende av sin exportaffär, som står för 90–100 procent av alla intäkter, säger Gabriella Danielsson.

Behoven av hjälp och stöd varierar ofta efter bolagens storlek.

– Ett större företag som redan har en exportavdelning vill ofta ha stöd i tekniska frågor, som kanske har en grund i till exempel en lagändring i ett land. För ett mindre företag kan det ofta handla om konkret rådgivning via våra olika verktyg eller att hjälpa med kontakter med agenter och återförsäljare.

– Finansieringsfrågor är också vanliga och där kan vi förmedla kontakter via den regionala exportsamverkan, till exempel till Almi och Exportkreditnämnden.

Business Swedens ägare är till lika stora delar staten och näringslivets organisationer. Staten representeras av UD och näringslivet av Sveriges Allmänna Utrikeshandelsförening.

– Det betyder också att vi kan agera som statens representant, vilket öppnar många dörrar i andra länder. Vi kan också sätta kraft bakom när till exempel ett svenskt företag vill ha hjälp med en besvärlig underleverantör i ett visst land, säger Gabriella Danielsson.

– Omvänt kan vi ha ett finger med i spelet när internationella företag vill etablera sig i Sverige, men där verkar vi ofta i det tysta på grund av sekretess och liknande.

Gabriella Danielsson understryker att exportaffären också ofta stärker bilden av ett företag.

– Även om det är många utmaningar innan man tar steget att etablera sig i ett annat land får det ofta positiva effekter. Nya möjligheter öppnar upp sig för medarbetarna och man blir ofta mer intressant när man ska rekrytera ny kompetens.

Fem viktigaste frågorna att ställa sig innan exportaffären:

• Har ni fastställt ett mål för exporten, med en realistisk etableringskalkyl?
• Har ni valt exportmarknad(er) med stor omsorg för att säkerställa potentialen?
• Har ni gjort målgrupps- och kundanalyser och satt riktade och lokalt anpassade säljargument?
• Har ni analyserat konkurrensläget och satt lämpligt pris?
• Har ni valt ut rätt samarbetspartners och tecknat (juridiskt korrekta) avtal?

Enkäten gjordes i december 2020. Resultatet i sin helhet finns på tmf.se.

Tre citat från företag som deltog i enkäten:

”Internationalisering av svensk möbelindustri är en avgörande faktor för vår branschs utveckling. Jag tror det finns goda möjligheter för svensk export nu. Vi har försprång när det gäller hållbart miljöarbete och cirkulära strategier.”

”Så snart Corona har avklingat kommer vi bearbeta delar av EU-marknaden på nytt.”

”Förutsättningarna att göra affärer utanför Sverige är inte annorlunda bara för att landsgränsen byter namn. Behov, försäljning, kunder, återförsäljare, arkitekter, leverantörer fungerar på samma sätt. Det viktigaste är ditt erbjudande. Det måste vara unikt.”

TEXT PETER WILLEBRAND